Behavioral Targeting für Online Shops
7. März 2007
Das “Behavioral Targeting” ist eine effektivere Form der Zielgruppenansprache im Online Marketing.
Einen recht einfachen Ansatz für diese Art der Zielgruppenerfassung können Online Shop Betreiber recht simpel umsetzen.
Wenn wir davon ausgehen das ein Kunde oder Besucher in einem Online Shop lediglich Produkte anklickt oder danach in der interne Suche danach sucht, die ihn interessieren, haben wir schon mit die wichtigsten Daten um genau diesem Besucher zeilgerichtetere Angebote zukommen zu lassen.
Mit z.b. einem internen Punktesystem kann man so tracken, welche Produkte von diesem Besucher angeklickt wurden.
Für den Anfang unterscheiden wir folgende Aktion:
- Produktansichten - Besucher sieht sie die Produktdetail-seite eines bestimmten Artikels im Shop an, der ihn interessiert
- Produktansichten durch Verlinkung/Referer - Besucher kommt über externe Seiten direkt auf eine Produktbeschreibung im Shop (z.B. durch eine Preisvergleich-Suchmaschine)
- Warenkorb - Artikel die der Besucher in den Shop-Warenkorb abgelegt hat
- Gekauft - Artikel die der Besucher tatsächlich gekauft hat
Man kann diese Aktionen des Kunden/Besucher natürlich beliebig weit verfeinern um noch genauere Daten erfassen zu können.
Die oben genannten Punkte sind bereits der Gewichtung nach sortiert.
Ein Produkt, welches der Kunde gekauft hat, verursacht somit eine höhere Punktzahl, als ein Produkt, welches sich der Kunde lediglich angeschaut aber nicht gekauft hat.
Allein mit diesen Kenntnissen könnten wir bereits Newsletter, Banner, Telefonmarketing, etc. genau diesem Kunden anbieten und dabei gezielt auf bestimmte Produkte oder auch nur Kategorien aufmerksam machen.
Wir tracken diese Daten während dem Shop Besuch des Kunden nun in einer Datenbank und ordnen sie dem Kunden zu.
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Dem Kunden können neue Angebote nun per Email, wenn vorhanden, oder auch “nur” per Bannereinblendungen oder Hervorhebung von Produkten offeriert werden.
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Nehmen wir an, der Kunde hat nun während dem Shop Besuch ein Autoradio angeschaut aber nicht gekauft.
Er hat ein MP3-Player angeschaut und gekauft!
Nun lassen sich hier schon gezielte Zusatzangebote direkt diesem Kunden zuordnen.
Als Beispiel könnte man diesem Kunden als erstes schonmal eine grössere/grosse Speicherkarte für seinen MP3-Player anbieten - Zubehör-Cross Selling.
Genauso gut, könnte man aber auch ein ähnliches Autoradio anbieten, wie er sich eines angeschaut hat. Da wir wissen, das er das Autoradio nur angeschaut aber nicht gekauft hat, müssen wir hier ein paar Mutmaßungen anstellen.
Ein häufiger Grund ist der Preis. Wenn wir nun ein gleichertiges aber günstigeres Radio in das Sortiment aufnehmen, könnten wir ihm genau dieses offerieren. Oder aber bei eine Preisänderung des betrachteten Radios eine Nachricht zukommen lassen - ProductNotifications.
Diese Daten automatisiert erfasst und ausgewertet, verbunden mit durchgängig effektivem Cross Selling im Shop, kann z.b. einen Newsletter derartig Kunden- bzw. Zielgruppenbasiert individualiseren, das damit eine viel höhere Conversionrate zu erwarten ist, als bei einem Newsletter, der ein bestimmtes Produkt an alle Kunden gleich bewirbt.
Mit diesen minimalen statistischen Daten können wir nun sehr effezient und vor allem ohne grossen Aufwand und Kosten gezielt neue oder zusätzliche Produkte anbieten.
In einem Os-Commerce Shop habe ich dies bereits umgesetzt.
Es dort bereits möglich, einem Kunden A, der im Januar einen LCD-TV gekauft hat, nun z.B. einen DVB-T Receiver anzubieten. Gleichzeitig kann ich dem Kunden B, der letzte Woche ein Navigationsgerät gekauft hat, heute eine grössere SD-Speicherkarte für mehr Kartenmaterial anbieten.
Kommen diese Kunden erneut in den Shop, könnte man diese Produkte auch gesondert für diese Kunden hervorheben ohne einen Newsletter schicken zu müssen, was das ganze natürlich auch für reine wiederkehrende Besucher interessant macht, die das letzte mal noch nichts gekauft haben.